Grille de qualification d’une opportunité

Contexte : nous répondons à trop de demandes et gagnons trop peu. Voici nos dix dernières opportunités et leur issue. Rôle : tu es directeur commercial. Action : à partir de l'historique, identifie les critères qui distinguent réellement les affaires gagnées des affaires perdues, puis construis une grille de qualification avec un seuil de renoncement. Format : les critères discriminants observés, la grille de notation, le seuil en dessous duquel on ne répond pas. Ton : analytique, prêt à conclure que l'échantillon est trop petit.

grille standard non issue des données, critère non discriminant, absence de seuil de renoncement

fournir les dix dernières opportunités avec leur contexte et leur issue

C - trop de réponses, peu de gains R - directeur commercial A - déduire les critères de l'historique F - critères + grille + seuil T - analytique